Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
CES Cardenal Cisneros
Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
| NOMBRE | Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo |
| PLAZAS | 30 |
| LUGAR DE DESARROLLO | CES Cardenal Cisneros.
C/General Díaz Porlier, 58 |
| DURACIÓN | Del 3 de octubre de 2023 al 30 de enero de 2024.
Se trata de una formación de 150 horas impartida a lo largo de 15 semanas. |
| HORARIO | Martes y jueves de 18.30 a 21.30 horas (Habrá alguna materia cuya clase se impartirá en viernes de 16.00 a 19.00 horas) Las 3 tutorías de los casos prácticos se realizarán los viernes de 17,00 a 19,00 |
| TITULACIÓN | Título propio de Programa de Experto expedido por el IPEI del CES Cardenal Cisneros. |
| PRECIO | 3.000 euros.
Forma de pago:
Consultar para los descuentos y becas de alumnos CES Cardenal Cisneros, grupos y otros colectivos. Esta formación es financiable con Fundae. |
| CONTACTO | secretaria@universidadcisneros.es / Teléfono: 91.309.61.20 |
Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
El Key Account Manager es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización, es decir, aquellas que suponen un nivel de facturación elevado y aportan un flujo de ingresos constante. Su principal objetivo consiste en mantener la relación entre esos clientes y la empresa a largo plazo y en el curso se aprenderá a gestionar la información, las relaciones y los equipos para desarrollar el negocio con la cuenta hasta su máximo nivel de oportunidades.
El programa proporciona una formación práctica y especializada en las diferentes áreas de gestión de una gran cuenta de distribución comercial omnicanal de consumo, así como una visión completa de las actividades, procesos y decisiones que el Key Account Manager debe afrontar para hacer de la relación con el cliente un negocio rentable a largo plazo para ambas partes.
El objetivo del programa es formar profesionales con conocimientos y habilidades enfocadas al mercado y a los clientes, capaces de comprender y gestionar de forma óptima las relaciones fabricante-distribuidor, adoptar decisiones comerciales de surtido, precios y promociones teniendo siempre presente la diferencia entre consumidor, el shopper y cliente del minorista. El programa es una buena base para poder discernir entre distintas alternativas, actividades operativas y encarar decisiones en torno a las negociaciones omnicanal con negocios minoristas de la gran distribución organizada, comprendiendo las consecuencias e implicaciones de las mismas.
El candidato deberá enviar su CV y una carta de motivación, así como realizar el pago de reserva de plaza de 500 euros.
Cumplimentar la SOLICITUD DE PREINSCRIPCIÓN EN EL PROGRAMA EXPERTO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT EN GRAN CONSUMO
y enviar a Secretaría de alumnos: secretaria@universidadcisneros.es
Durante cada bloque del curso, los estudiantes deberán trabajar en grupo en un caso explicado por los profesores con tiempo suficiente para permitirles prepararlo y poder presentarlo en la clase. Asimismo, se planifican 3 sesiones de clarificación de dudas sobre los casos en caso de que los grupos o alumnos necesiten orientación adicional. Se trata de 3 casos diferentes enfocados a la aplicación concreta de los conocimientos adquiridos y deberán servir para medir cómo de afianzados quedan durante el programa. Cada caso preparado deberá ser compartido antes de la sesión de evaluación del mismo con el profesor correspondiente y la directora del programa, y ser presentado a los compañeros. Posteriormente, cada grupo recibe retroalimentación individualizada durante la clase.
Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
El programa está dirigido a:
- Comerciales que quieran acceder a puestos de Key Account managers.
- Profesionales de Marketing y Trade Marketing.
- Gestores de Categorías de retail o fabricante.
- Compradores de retail que deseen conocer la perspectiva del fabricante o reconducir su carrera profesional.
- Propietarios de empresas o Directores comerciales que quieran obtener herramientas y modelos más eficientes de relación con las cuentas clave
Al final del programa el estudiante será capaz de:
- Dominar la función del Key Account manager en su globalidad.
- Conocer el funcionamiento del retail de consumo, sus tipos, sus métricas y evolución omnicanal.
- Gestionar la cuenta como un negocio en sí mismo con una visión 360º.
- Preparar un plan de cuenta efectivo, rentable y sostenible a largo plazo.
- Liderar conversaciones para obtener resultados positivos en situaciones de negociaciones complejas.
- Entender la diferencia entre consumer, shopper y cliente del minorista.
Elige la mejor opción para tu futuro
Juan Ávila
Director comercial y de Trade Marketing de Maxxium para el canal Retail, e-commerce y Cash and Carry, habiendo sido anteriormente director territorial. Ha sido director del canal de retail tradicional y Key Account Manager para Allied Domecq, y Trade Marketing Manager y Key Account regional para Procter and Gamble. Licenciado en Ciencias económicas y empresariales por ETEA, tiene un Máster en Dirección General por IESE.
Javier Mate
Director International de Marketing y Ventas en UCC Coffee Iberia. Anteriormente director de Marketing en Ülker International (Yıldız Holding-Arabia Saudita), director de Marketing y jefe de Cuentas Nacionales en Kellogg Company, Key Account Manager en Colgate-Palmolive, Category Manager, Key Account Manager y Product Manager en Cadbury Schweppes en España, EEUU y Gran Bretaña. Licenciado en Marketing y Dirección Comercial por ESIC, Máster en Dirección Comercial por ESIC y PDG por IESE.
María José Fuertes
Responsable de Inteligencia de Negocio, CRM, Investigación de Mercados (Segmentaciones y Modelizaciones de clientes, Consumer Insights) en empresas multinacionales de Gran Consumo, Distribución y Financieras en España, como Nielsen, Procter & Gamble, Carrefour y Banco Santander. Integración de equipos multidisciplinares, de negocio y de tecnología, utilizando metodologías Agile. Licenciada en Ciencias Empresariales por la Universidad Autónoma, estudios de postgrado en IESE.
Rafael Magallón Sangüesa
Director comercial en Grupo Osborne, anteriormente director Comercial Off Trade, eCommerce, Cuentas Nacionales y Cash and Carry, director de Cuentas Nacionales, director de Ventas Campo y KAM en Maxxium, Jefe de Categoría en Ahold y Jefe de Producto en Carrefour. 15 licenciado en Ciencias empresariales por la Universidad Complutense y Doctorando en Gestión Estratégica por la Universidad Complutense.
Marta Ciria Escobar
Directora comercial del grupo Estee Lauder. Ha sido directora del negocio Omnicanal de Vorwerk España: e-Commerce, Retail y Digital Marketing y directora general de la División Kobold. Directora de ventas en Colgate-Palmolive España, Hong-Kong y Portugal, jefa de Cuentas en Pepsico, Jefa de Categorías y KAM en Unilever. Licenciada en Ciencias empresariales por la Universidad Complutense, PDE por AESE Business School y PADDB por The Valley Digital Business School.
Luis Alcacer
Director General de Italia para Colgate-Palmolive. Director Global de la cuenta Walmart con Colgate a nivel internacional en EEUU. Director de desarrollo de Clientes para la división europea, España y Portugal y anteriormente diversas posiciones de Trade Marketing, Gestión de categorías, Ventas y Marketing. Licenciado en Derecho Y Ciencias Económicas por la Universidad Pontificia ICADE.
Sergio Aguayo
Director general de Sales Innovation School y responsable de desarrollo B2B, director de formación comercial en Grass Roots, consultor Senior en Matchmind y consultor en Unisys y KPMG. Licenciado en Psicología por la Universitat de Girona, Postgrado en Scandinavian Welfare State Model, Universitetet i Oslo (UiO), Máster en Direccion y gestión de Recursos Humanos por CFE Business School y estudios de Experiencia de Cliente y Design Thinking for Business Innovation por DEC y ESADE Business School respectivamente.
Ángel Ruiz
Social Media B2B, Social Selling y Marca Personal en Vodafone Business España, anteriormente Responsable de Comunicación y Formación Comercial a Red de Ventas-Empresas, y Responsable de Comunicación Interna y Gestión de Proyectos de Clientes. Licenciado en Psicología por la Universidad Complutense, Máster en gestión de clientes por ESIC y estudios de digitalización por ISDI y Digital Marketing Institute.
Carlos Ferrer
Director comercial de Evolutio, Autor de "The Sales Matrix" y "The Trading Matrix”, ha sido director Comercial de BT, jefe de ingeniería de T-Systems y de Siemens Enterprise Communications. Ingeniero de Telecomunicaciones por la Universidad Politécnica de Cataluña.
Ángel Herrero
Vertical Lead en Amazon WEB Services, Senior Account Executive en SAS y Strategic Accounts Manager en WMWare. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la Univeridad de Gales, MBA por IE Business School.
Víctor Macía
Jefe de Recursos Humanos en Adevinta, anteriormente jefe de Recursos Humanos en Schibsted y Jefe de grandes cuentas de Infojobs.net. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por el CEU, MBA por CESMA, DIBEX por ISDI y PDD por IESE.
Paco León
¡Fundador de Lionship, Coach y Facilitador de Lider-haz-GO! y director del Programa de Mentoría SI SChool. Profesor en diferentes Másteres y MBAs (Universidad Politécnica de Madrid - Fundación Rafael del Pino, ESEUNE Business School, LaSalle International Gratuate School). Coach Profesional Certificado (PCC) por ICF (International Coach Federation). Certificado como Systemic Team Coach, Analista PDA, Coach TDA, Facilitador de Venta Estratégica y Conceptual.
Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
- El funcionamiento del retail de consumo
- ¿Por qué Key Account Management?
- La cuenta como negocio
- Métricas financieras y comerciales
- Estrategia de inversiones
- Asignaturas opcionales (a elegir 2 de 3)
- Social Selling
- Big Data
- Influencia, persuasión y resiliencia
- Customer Centric Selling
- Gestión de categorías.
- Preparación de estrategias de negociación
- El Plan de cuenta
- Asignaturas opcionales (a elegir 2 de 3)
- Liderazgo y motivación de equipos no naturales
- Las tarjetas de fidelización del retail
- El entendimiento con el Comité de Dirección
- Liderando las conversaciones con clientes.
- Defendiendo propuestas
- Gestión de equipos multidisciplinares.
- Presentaciones exitosas
- Asignaturas opcionales (a elegir 2 de 3)
- Autoliderazgo
- Desmontando Objeciones
- Agile Sales
Programa Experto de Key Account Management en Gran Consumo
Martes y jueves de 18.30 a 21.30 horas
(Habrá alguna materia cuya clase se impartirá en viernes de 16.00 a 19.00 horas)
Las 3 tutorías de los casos prácticos se realizarán los viernes de 17,00 a 19,00
Por qué estudiar en el CES Cardenal Cisneros
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